Članki

Finance, 15.6.2011, 114/2011

(Sabina Petrov)

Vodila za razvoj novih izdelkov v Eti so prihranek časa pri pripravi jedi za porabnike ter okus in kakovost izdelka

Novi izdelki in nova embalaža so Etin recept za uspeh na trgu. Kupcem po novem gotove jedi ponuja tudi v stekleni embalaži; rešitev zanjo so iskali dve leti. Klasičnega direktorja trženja in trženjska oddelka nimajo, a so kljub temu izjemno trženjsko naravnano podjetje.

Minulo poslovno leto je bilo za Eto Kamnik, ki jo je njen stoodstotni lastnik Mercator [MELR 174,90 0,00%] v začetku leta prodal slovenski Fineti in srbski Eterri , uspešno. Z industrijsko predelavo sadja in zelenjave, ki ga prodaja z blagovnima znamkama Eta in Natureta , je ustvarila blizu 20 milijonov evrov prihodkov, kar je nekaj manj kot predlanskim, in 1,64 milijona evrov čistega dobička, kar je nekaj več kot leta 2009.

Kot je povedal direktor komercialnega sektorja v Eti Aljaž Podlogar, letos povečanja prihodkov od prodaje ne načrtujejo. "Razlog za to sta prestrukturiranje prodajnih skupin, zlasti konec prodaje nekaterih izdelkov trgovskih blagovnih znamk, in recesija," je pojasnil sogovornik. Aljaž Podlogar je bil tudi eden izmed treh finalistov letošnjega izbora za marketinškega direktorja leta.

Trije glavni tuji trgi

Družba večino prihodkov ustvari z vložninami (kumarice, rdeča pesa, koruza, grah, šampinjoni, olive, kisla repa, kislo zelje ...). Pomemben delež imajo tudi gotove jedi, med katerimi je prodajna uspešnica priloga prebranec. Kot navajajo v podjetju, jim je absolutno vrednost trga gotovih jedi uspelo povečati za 35 odstotkov. Čedalje pomembnejše so tudi omake za testenine, ki so jih na trg uvedli pred tremi leti in imajo v prihodkih od prodaje že od tri- do štiriodstotni delež.

Na domačem trgu ustvarijo blizu 90 odstotkov prihodkov. Med tujimi trgi, na katerih nastopajo le z znamko Natureta, so najpomembnejši Hrvaška, Rusija in Italija. Za te trge letos načrtujejo od 30- do desetodstotno rast prodaje. Na italijanskem trgu, ki ga osvajajo postopoma - od meje s Slovenijo proti zahodu -, uspešno prodajajo svoje omake za testenine, pa tudi ajvar. Na ruskem trgu ponujajo predvsem izdelke za sladokusce, kot so kapre, hren, olive, sušeni paradižnik pa tudi omake in ajvar. Eta svoje izdelke prodaja v približno 20 državah, tudi v ZDA in Kanadi.

Iskanje nove embalaže

Iskanja nove embalaže za gotove jedi so se v družbi lotili pred dvema letoma. Prodaja je bila solidna, potencial za njeno povečanje pa ogromen, je poslovni izziv družbe opisal sogovornik.

Pri oceni potenciala trga so se v Eti zgledovali predvsem po avstrijskem trgu, kjer imajo trgovine v primerjavi s Slovenijo nekajkrat več prodajnih površin gotovih jedi kot pri nas. "A ko smo premišljevali, kako bi prodajo gotovih jedi povečali oziroma kako bi te izdelke bolj približali porabnikom - predvsem tistim, ki teh izdelkov še ne uporabljajo -, smo vedno naleteli na pomislek v zvezi s konzervami. Pri tem sicer nikakor nismo mogli ugotoviti, zakaj porabniki nimajo pomisleka do graha v konzervi, golaža ali jote iz konzerve pa ne bi jedli," je povedal Podlogar.

Zanimiva ugotovitev je bila tudi, da so porabniki prepričani, da so konzerve polne konzervansov. Ker teh pri pripravi jedi v Eti ne uporabljajo, to dejstvo zdaj na embalaži izdelkov posebej poudarjajo.

Zakaj steklena embalaža

"Ko smo pregledali ponudbo na zahodnih trgih, smo ugotovili, da tam gotove jedi ponujajo predvsem v banjicah, pripravljenih za pogrevanje v mikrovalovni peči. Za to rešitev se nismo ogreli, ker smo poznali izkušnje Podravke, pa tudi fokusne skupine so pokazale, da predvsem gospodinjam to ne bi bilo všeč. Če že, potem raje odprejo konzervo, jed premešajo, dodajo še sestavine po svojem okusu in imajo tako malo manj slabo vest, kot če bi pripravljeno jed samo pogrele v mikrovalovni pečici," je ugotovitve opisal sogovornik. Tudi embalaža v obliki vrečk ni prišla v poštev za izdelke, pripravljene brez konzervansov in s podaljšanim rokom trajanja. "Potem pa se nam je precej po naključju porodila ideja, zakaj pa ne bi poskusili s steklom in ovojno embalažo po sistemu rokava. Težava steklene embalaže namreč je, da v njej gotova jed ni videti zelo privlačno, zato je stekleno embalažo treba oviti." Prva gotova jed, ki jo Eta ponuja v stekleni embalaži, je jota. Prav v teh dneh bo prišla na police Mercatorja, v Tuševih trgovinah je na voljo od aprila. Katere gotove jedi bodo še ponudili v stekleni embalaži, se bodo v Eti odločili na podlagi odzivov porabnikov.

Razvoj novih izdelkov

Glavna vodila pri razvoju novih izdelkov so prihranek časa pri pripravi jedi za porabnike ter okus in kakovost izdelka, je povedal sogovornik. Sodoben življenjski slog gre Eti na roko, saj predvsem mladi porabniki v kuhinji ne želijo preživljati veliko časa, zato si pri kuhi čedalje več pomagajo s polpripravljenimi ter pripravljenimi jedmi in dodatki. Podatki agencije Nielsen Slovenija denimo kažejo, da je količinska prodaja gotovih jedi na slovenskem trgu od oktobra in novembra 2009 do oktobra in novembra 2010 zrasla za 13 odstotkov, v poletnih mesecih lani pa kar za 48 odstotkov.

V duhu prihranka časa pri pripravi jedi za porabnike Eta v teh dneh prihaja na trg z novimi omakami za rižote. Gre za inovativen izdelek, saj se omaka in riž kuhata skupaj, tako kot pri pripravi klasične rižote, je povedal Podlogar. Izdelke so opremili tudi z dvodimenzionalnimi (QR) kodami, ki bodo uporabnike mobilnih telefonov pripeljali na spletno stran z informacijami o izdelku, z videom o pripravi rižot, nasveti za izboljšanje priprave in podobno.

Izdatki za trženje

Za trženje bodo v Eti letos namenili 5,7 odstotka prihodkov od prodaje. Razmerje med aktivnostmi na prodajnem mestu in drugimi trženjskimi dejavnostmi, zlasti komuniciranjem, je 40 proti 60. Med prvimi so pomembne zlasti pokušnje izdelkov. Pri oglaševanju je najpomembnejši medij še vedno televizija. "Pomembna sta tudi tisk, ki ga čedalje bolj uporabljamo za informiranje porabnikov, in splet, katerega uporabo iz leta v leto povečujemo," je povedal sogovornik. Pri tem je navedel podatek, da ima njihova spletna skupnost pikniki.si že 27.500 članov.

Lani so skupaj z Inštitutom za poslovno antropologijo izvedli poslovno antropološko raziskavo, s katero so z opazovanjem približno 250 ljudi v njihovih domovih in pri nakupovanju ugotavljali, kako ti uporabljajo Etine izdelke. Na temelju vpogleda, ki so ga tako dobili v porabnike, so med drugim izboljšali kakovost nekaterih svojih izdelkov in se odločili za uvedbo steklene embalaže za gotove jedi, je navedel Podlogar.